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湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
2020-02-28 16:13:53    談實    來源: 舒適智能
  2月26日,在華洲學院集訓營線上課堂開播一周后,衛東再次坐上了講臺,為華洲集訓營的學員們奉上了《淺談戰“疫”中的舒適家居行業》的精彩演講,逾1000人圍觀,參與了在線學習。在2個多小時的課程中,衛東分別從“19年市場回顧及疫情爆發前對20年市場預期”、“疫情對于舒適家居行業影響”、“新風產業是否會崛起”、“有沒有變危為機的辦法”四個方面做了詳細解說。
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
  
  武漢作為此次新冠病毒的最嚴重疫區,衛東的家離病源爆發地武漢華南海鮮市場步行僅10分鐘。作為疫區中心的蕓蕓眾生中的一員,他的心態也經歷過從“不了解,不相信”到“不知所措、恐懼、絕望”再到“感覺到溫暖,充滿力量”的復雜變化。直到一周前,武漢乃至全國的疫情得到了明顯的改善,趨于穩定,他才稍稍放下了一直吊在嗓子眼上的那顆敏感的心,開始“相信一切都會過去的”,慢慢地開始靜下心來考慮,中國的經濟怎么辦?華洲怎么辦?華洲的合作伙伴們怎么辦?回到了屬于他的戰場。
  
  衛東的身上,有很強烈的疫區普通人的影子。但他又不只是一個普通疫區人,他還是華洲的掌舵人,下面還有華菲合創、華菲工匠的一干兄弟,還有華洲湖北、湖南、河南三省300多家經銷商伙伴,600多家門店。牽一發而動全身,疫情期間各種難,誰也逃不過,區別在于,誰的抗風險能力強,誰能積極創新求變,誰能先一步做出應對市場變化的機制并快速付諸行動。“浪潮退去你會看到誰在裸泳”,衛東希望,華洲及華洲的合作伙伴們都不要做那個裸游者,哪怕你就在武漢,湖北……只能宅在家。
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
  
  湖北華洲機電總經理衛東
  
  伴隨著新冠疫情的到來,2019年匆忙收尾,2020年艱難到來,我們給出了怎樣的一份答卷和一份考卷?這是華洲學院集訓營所有學員非常關心的事情。對于數據和市場上的東西,衛東向來謹慎,他參考了i傳媒《2019年舒適智能市場研究》,且結合了自己對市場的理解和判斷,給出了三組數據:
  
  第一,2019年全國壁掛爐市場銷售量約在390萬臺左右,較2018年同比增長34.5%,疫情爆發前,按照壁掛爐市場年均增長速率26%推算,即2020年壁掛爐市場銷量將達500萬臺。
  
  第二,2019年全國凈水市場銷售額約335億元,較2018年同比增長 -6.6%。疫情爆發前,按凈水市場預估增長速率20%推算,即2020年凈水市場銷售額將達402億。
  
  第三,2019年全國新風市場規模達187.1億元,較2018年同比增長約17.6%。疫情爆發前,按新風市場預估增長速率45%推算,即2020年新風市場銷售額將達271億。
    
  衛東一直就是一個很嚴謹的人,他對接下來的市場判斷并不十分樂觀,在他的理解里,疫情到來之后,這組數據有些漂亮。他有自己的判斷,2003年,中國經濟處于快速增長期,SARS造成全國經濟損失下降0.8個百分點,約合1500億人民幣,但并沒有改變中國經濟增長的大趨勢。而2020年,在主體經濟緩行,中美貿易摩擦的經濟大環境下,波及面更廣的COVID-19疫情將對中國經濟可能會造成更深遠的影響。
  
  但是相比打擊最大的餐飲、娛樂業,舒適家居行業并沒有遭遇滅頂之災,并不會消失,需求總會存在,市場或許還有好的拐點到來。“客戶需求不會消失,只會延后,如果方法得當,就能變危為機,但前提是能在疫情期間存活下來。”衛東相信,既然大家在這個特殊的時期,還能來華洲學院集訓營來學習,這充分表明了,大家不甘心做那個“裸游者”,而是想活下來,想謀求長遠發展。
  
  湖北展廳
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
  
  湖南展廳
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
  
  現實是殘酷的,也是殘忍的,但一定會給大部分人以希望。衛東給出了當前“活下來”的幾個要求:第一,你的現金流必須足夠撐到5月底。如果你不夠,可以考慮降低庫存,調整工資結構,向廠家、總代、賣場尋求相應的支持,抱團取暖,你才有可能熬過寒冬;第二,穩定你的核心人才。想法留住值得留下的人,一旦疫情解禁,市場爆發,人會很重要,你沒有時間去重新培養人;第三,逼自己學會創新。改變既往的經營模式,采取線下+線上全渠道獲客的模式,同時多關注老客戶的復購與裂變,在其間尋找新的銷售機會。
  
  疫情期間,一方有難,八方支援,一些主流的新風企業紛紛向武漢、黃岡等最嚴重的疫區捐贈了多套新風設備,應該說,新冠病毒在一定程度上將新風產業推到了消費的最前沿,讓很多人開始關注到這款產品。因此,業內多數觀點認為,接下來,新風會有一個刺激性的爆發增長。很顯然,衛東也給這款產品給與了高度關注,在這次的華洲學院集訓營的線上大課堂中,他特別單列話題“新風產業是否會崛起”,來闡述他的觀點。
  
  他的判斷是,2020年新風的發展并不會產生爆發式增長,至少在華中區域新風產業大規模的崛起有待時日,但后勁還是會很足。
  
  理由有四:
  
  其一,疫情提高了客戶的關注度,但不是認知度和接受度。新風到底是一款怎樣的產品,它所傳達的諸如“通風”、“換氣”、“新鮮空氣”、“凈化”、“殺菌”等多種概念,消費者還需要被教育和引導;
  
  其二,新風行業的興起,它需要一定的條件。除了積極培養客戶的新風意識,指導客戶如何選擇合適的新風產品外,還應充分考慮本地化的安裝服務體系的搭建,讓安裝工藝、流程、售后具備相應的條件,比如引入“綠扳手”等專業的安裝服務體系。同時需要打破一個傳統的概念誤區,新風并不是中央空調的末端,也不是一個簡單的家電產品,它有其獨特性,需形成自己的產品準備定位。
  
  其三,新風行業里缺乏領軍品牌。目前新風行業雖然涌現了松下、大金、百朗、造夢者、森德、蘭舍等不少的有代表性的品牌,但顯然還處于多品牌林立的完全競爭市場,主流品牌的市場占有率還很小,集中度不高,領軍品牌的出現將會是一個標志。
  
  其四,新風的渠道管理還需要進行調整。即從傳統的渠道扁平化、多家代理商管理的模式跳出,建立綜合服務商的統一管理模式。
  
  盡管衛東的判斷并不樂觀,準確地講,新風市場大爆發的時機還未到來,衛東依然強調,華洲體系會加大對新風產品的推廣,并做好相關的準備工作。
  
  華洲高層合影
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
  
  湖北員工合影
湖北華洲衛東:淺談戰“疫”中的舒適家居行業
  
  疫情面前,人人平等。從產業來說,大到企業,渠道商,小到普通員工,都有深深的危機感。在管理學中,對“危機”的理解是,危險和機遇伴生,因此如何在危險中尋找發展的機會,這是每個企業、渠道商都在認真思考的事情。
  
  衛東認為,有沒有變危為機的辦法,那是肯定的,但這一定是基于你“打鐵還需自身硬”的硬件。在這期間,公司應該將更多的精力投注到幾個硬件的提升上,即提高產品及系統服務的品牌,將高質量產品進行有效整合,同時加強對嚴謹可靠的安裝工藝及流程把控,加強對營銷策劃、設計安裝、物流配送、售后跟蹤服務等全線服務能力提升,來提高自身的綜合服務能力。
  
  在衛東看來,華洲是一個愛學習的團隊,通過學習不斷加強自身的各種技能,鍛煉自身的耐久力、應變能力,進而提高自己存活下去的綜合能力。
  
  此次參與華洲學院集訓營的學員,除卻華洲自身體系的員工,更多是來自湖北、湖南、河南三省的終端經銷商。鑒于目前終端渠道尚未能全面打開,很多的工程項目、銷售還未能順利開展,因此,大部分終端經銷商的身上的焦慮來得更為明顯。衛東在演講的最后,給了終端經銷商幾點建議:
  
  其一,要做好自我及員工的思想工作,將精神文明建設進入到戰“疫”狀態;
  
  其二,加快復工計劃的擬定,將人員、資金、勞保、物流納入到系統工作計劃中;
  
  其三,針對性地開展一些具備實效的培訓,杜絕無效培訓;
  
  其四,做好企業長遠發展的打算,企業到最后拼的就是壽命,在此期間,可以在人才儲備、企業發展方向上多加思考。
  
  衛東認為,無論什么時候,信仰都很重要。2004年發展至今,華洲已從一個“三兄弟”小公司發展到湖北華洲、華菲合創、華菲工匠一個舒適家居的平臺型公司,靠的就是信仰。“小贏靠智,大贏靠德”,一個企業想要在未來獲得更大的發展,必定離不開自我的信仰。
  
  衛東相信,疫情是暫時的,困難一定會過去,只要市場還在,機會就一定在。
 

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